Có một anh chàng nọ ngồi bán táo giữa đường. Một phụ nữ đi qua hỏi mua: "Táo có ngon không vậy?" Anh chàng xởi lởi: "Táo ngon, ngọt lắm chị à". Người phụ nữ lắc đầu bỏ đi: "Rất tiếc tôi lại chỉ thích ăn táo chua thôi".

Một lúc sau một cô gái khác đi đến. Rút kinh nghiệm lần trước, lần này anh bán táo nói táo chua nhưng cô gái bỏ đi vì cô ta chỉ thích táo ngọt.

Cứ như vậy khi anh nói táo ngọt thì người ta lại thích táo chua, ngược lại những người thích táo ngọt bỏ đi khi anh quảng cáo là táo chua. Rút cuộc cả buổi chợ anh ta chẳng bán được trái táo nào.

Có thể nói, sai lầm của anh bán táo nằm ở chỗ ngay từ đầu anh ta đã mải mê chạy theo thị hiếu của từng vị khách mà quên mất sản phẩm mình đang cung cấp là gì và đối tượng khách hàng của anh ta là ai.

Nếu anh bán hàng đừng quá tham lam, chỉ đi theo một phân khúc là những người thích táo ngọt hoặc những người thích táo chua thì ít ra anh ta cũng bán được táo chứ không đến nỗi ế ẩm như trên.

Để bán hàng thành công, bạn phải phân chia "phân khúc thị trường" để thoả mãn tốt nhu cầu của mỗi phân khúc, bởi vì mỗi phân khúc thị trường có đặc điểm, sở thích, thói quen khác nhau mà sản phẩm không dễ gì đáp ứng được. Nhiều khi phân khúc cực nhỏ (thường gọi là thị trường ngách) nhưng biết cách khai thác thì thành công hơn là chạy theo nhiều phân khúc.

Nhiều doanh nghiệp hiện nay có suy nghĩ giống như anh bán táo nọ: Cố sức đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng các khẩu hiệu thật kêu: "của mọi nhà", "khắp đất nước", "dành cho mọi người". Họ hy vọng bằng cách đó sẽ bán được nhiều sản phẩm cho nhiều người hơn mà quên rằng mỗi khách hàng có những nhu cầu khác nhau, họ không sẵn sàng bỏ tiền ra mua những tính năng họ không hề cần đến hoặc không phù hợp với họ.

Vì thế, trước khi bắt tay vào bán hàng, bạn cần suy nghĩ thật nghĩ xem lợi ích của sản phẩm mà mình sẽ mang đến cho khách hàng là gì để lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu trước.

Đó cũng là một trong 15 nguyên tắc bán hàng kinh điển mà dân sales nào cũng cần biết dưới đây.

1. Bán cho khách lạ cần lễ phép.

2. Bán cho khách quen cần nhiệt tình.

3. Bán cho khách đang vội cần phải nhanh.

4. Bán cho khách mua từ từ thì cần kiên nhẫn.

5. Bán cho khách có tiền cần cho họ thấy sự cao quý.

6. Bán cho khách ít tiền cần cho họ thấy lợi ích thực tế.

7. Bán cho khách theo mốt cần sự thời thượng.

8. Bán cho khách chuyên nghiệp cần sự chuyên nghiệp.

9. Bán cho khách hào phóng cần sự trượng nghĩa.

10. Bán cho khách keo kiệt cần cho họ thấy lợi ích.

11. Bán cho khách thích hưởng thụ cần cho họ thấy sự phục vụ.

12. Bán cho khách thích hư vinh cần cho họ thấy vinh dự.

13. Bán cho khách hay bắt bẻ cần sự tỉ mỉ.

14. Bán cho khách hiền lành cần sự đồng cảm.

15. Bán cho khách còn do dự cần sự đảm bảo.

Nếu như bạn muốn bán đi những sản phẩm của mình, bạn thường sẽ nói với người tiêu dùng rằng sản phẩm của mình tốt như thế nào, sản phẩm của bạn có gì khác với những thứ khác và sản phẩm của bạn rẻ ra sao. Tuy nhiên, nếu không thực sự hiểu sản phẩm mình đang có và tâm lý khách hàng, bạn sẽ gặp khó khăn.

Là một người bán hàng, bạn đừng vội bán sản phẩm ngay từ đầu, mà trước hết cần phải hỏi rõ vấn đề, lắng nghe xem tiềm ẩn bên trong khách hàng cần những gì. Một khi biết được những yêu cầu tiềm ẩn bên trong của khách hàng, việc bán hàng của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.

Theo Khánh Ly

Trí thức trẻ